SES営業の仕事内容とは？やめとけの理由やメリットデメリットを解説

この記事では、SES営業の仕事内容・役割・メリットデメリットを解説します。

IT業界を目指す新卒就活生・転職希望者のなかには、

と悩んでいる人も多いはず。

そこでこの記事では、SES営業の働き方・営業内容や一日の流れを紹介します。

この記事を読めば、下記の内容が分かります。

この記事を読み、SES営業の仕事内容を知り、就職するか検討しましょう。

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SES営業とは？IT業界の営業職

この章では、SES営業とは何かについて解説します。

SES営業の概要や役割を知りたいかたは、参考にしてください。

SES営業とは「エンジニアを商材としたIT営業職」

IT業界ではエンジニア不足が深刻なため、多くの企業が外部エンジニアを活用しています。その際に活用される仕組みが「SES」です。

SES営業は、エンジニアを求めている企業に対し、プログラマーやSEなどの技術者を提案し、企業とエンジニアをつなぐのが役割です。

項目	SES営業
商材	ITエンジニア
売上の仕組み	エンジニアの稼働単価
契約形態	準委任契約が多い
ビジネスモデル	人材マッチング型
似ている職種	派遣営業 人材紹介業

つまりSES営業は、エンジニアのスキルと企業の案件をマッチングする人材ビジネスに近い営業職と言えます。

派遣営業や転職エージェントなど、人材紹介業と似た仕事内容となります。

SES（システムエンジニアリングサービス）とは

SESとは、ITエンジニアの技術力を企業に提供するサービスのことです。

ITエンジニアの技術力を企業に提供する契約形態の一つで、エンジニアがクライアント企業のプロジェクトに常駐して業務を行う働き方を指します。

SES企業のエンジニアは、上記のようにSIerや元請けITのプロジェクトにアウトソーシングされて働きます。

SES営業は、このSESの仕組みの中で、企業とエンジニアをつなぐ役割を担います。

主な役割

SES営業の主な役割は、システム開発案件とエンジニアをマッチングすることです。

SES企業は、取引先にエンジニアを労働力として提供することで収益を得ます。そのために、SES営業が取引先に最適な人材を提案していきます。

SES営業の役割

「案件情報を収集⇒エンジニア提案⇒契約」することで、契約に応じて、クライアントから報酬（100万円前後）を得ます。

この報酬が、SES企業の売上に。そのためSES営業は、会社の売上を大きく左右する重要なポジションとなります。

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SES営業の仕事内容

この章では、SES営業の仕事内容について解説します。

SES営業が何をしているのか？知りたい新卒就活生・転職希望者は、参考にしてください。

案件の獲得

SES営業の最初の仕事は、エンジニアが参画できるプロジェクト（案件）を獲得することです。

IT企業では常に「エンジニア不足」が起きているため、多くの企業が外部エンジニアを探しています。SES営業はその企業に対して営業活動を行い、プロジェクト情報を入手します。

SES営業の案件獲得活動

営業はこれらの情報を確認しながら、エンジニアが参画できそうな案件を探します。

参画できそうな案件が見つかれば、アポイントを取り、エンジニアを提案する場をセッティングします。

エンジニアの提案・商談

案件を獲得したら、案件に合うエンジニアを企業に提案します。SES営業ではこれを「エンジニア提案」と呼びます。

エンジニア提案の流れ

案件にマッチするエンジニアが見つかったら、スキルシートを作成し、企業へ送付します。そして会議の場を設け、エンジニアを提案。

契約が成立すれば、エンジニアを提供（派遣・出向）し、会社の利益となります。

このエンジニア提案の精度が高いほど、SES営業としては「有能」として扱われます。

契約・単価交渉

取引先がエンジニアを採用したいと判断した場合、SES営業は契約条件の調整を行います。

単価や労働条件、契約条件など、エンジニアを参画する上での取り決めを交わします。

上記の中でも、特に単価交渉は重要で、これによってSES企業の利益・エンジニアの給料に直結します。

項目	金額
クライアント単価	80万円
エンジニア給与	50万円
会社利益	30万円

単価交渉で、「クライアントが支払う金額」「エンジニアに支払う給与」を決定します。

この単価交渉で高い単価を契約するほど、SES企業の売り上げが向上します。

エンジニアのケア・サポート

エンジニアのケアやサポートも、SES営業の重要な業務です。

SES営業は、エンジニアを案件に送り出して、終わりではありません。長くその案件で働くために、メンタルケアやサポートを行う必要があります。

エンジニアのケア・サポート

エンジニアがメンタル不調などで、案件から離脱すると、会社の売上が下がります。

そのためエンジニアの稼働を維持することも、SES営業に求められるスキルの1つです。

SES営業の労働環境（平均年収・残業時間・離職率）について

この章では、SES営業の平均年収・残業時間・離職率を紹介します。

SES営業の労働環境を知りたい方は参考にしてください。

平均年収は、約400万円〜550万円程度

SES営業の平均年収は、約400万円〜550万円程度と言われています。

年収レンジの幅が大きいのは、成果報酬によって年収差がつきやすいためです。

キャリア	年収
新人（1〜3年）	300万〜450万円
中堅（4〜7年）	450万〜700万円
ベテラン	700万〜1000万円
マネージャー	800万〜1500万円

SES営業の年収は、“基本給 + “インセンティブ報酬” + 賞与”となっています。そのため成果を出せているSES営業であれば、インセンティブで年収1000万円以上になるケースもあります。

「新規案件獲得」「エンジニア稼働数」「契約更新率」で報酬がプラスされるため、SES営業は実力主義の傾向が強いです。

残業時間は「20時間〜40時間」

SES営業の残業時間は企業によって差がありますが、一般的には「月20〜40時間程度」と言われています。

全産業の平均残業時間は10.0時間のため、SES営業は残業の多い職種となります。

SES営業で残業が発生する要因

SES営業の残業の多さは、担当するエンジニアの量に比例します。

また、SES営業はIT業界で働くため、リモートワークやフレックス制度が導入されている企業が多く、以前より労働環境は改善されてきています。

参考：毎月勤労統計調査 令和5年12月分結果確報｜厚生労働省

離職率は約10〜30％程度

SESを含むIT業界の離職率は、約10〜30％程度と言われています。これは日本企業の平均離職率（約10％前後）と比べると高めの水準です。

離職率が高い主な理由

SES営業は、取引先、上司、エンジニアからの板挟みにあい、人間関係のトラブルが発生しやすいです。

また売上ノルマ、上司からの指導が入ることも多く、精神的に辛いと感じやすいです。結果として離職率が高い傾向にあります。

SES営業の1日の仕事の流れ

この章では、SES営業の1日の仕事の流れを紹介します。

SES営業のリアルな1日の流れを知りたい方は参考にしてください。

出社・メールチェック

出社後はまず、メールやチャットを確認して案件やエンジニアの状況を把握します。

SES業界では案件情報やエンジニア情報が頻繁に更新されるため、朝の情報確認は非常に重要な業務です。

日中：案件情報の収集

次に、IT企業やパートナー企業から案件情報を収集します。

SES業界では企業同士のネットワークが強いため、パートナー企業との関係構築も営業活動の一つです。

「Javaエンジニア募集」「Webアプリ開発プロジェクト」など好条件の案件があれば、アポイントを取り情報収集の精度を高めます。

午後：エンジニアの提案

案件情報の確認ができたら、案件にマッチするエンジニアを選び、企業へ提案します。

エンジニア提案の流れ

企業側はスキルシートを確認し、条件が合えば面談を行います。

SES営業では、案件とエンジニアのマッチング精度が成果に直結します。

午後：クライアントとの打ち合わせ

午後はクライアント企業と打ち合わせを行います。

エンジニアを参画させる案件の具体的な条件をここでは詰めていきます。

契約の合意に向けて、単価や必要スキル、プロジェクト期間などを調整します。

夕方以降：クライアントとの打ち合わせ・エンジニアフォロー

プロジェクトに参画しているエンジニアのフォローも営業の重要な仕事です。

プロジェクトや仕事全般の悩みや不安をヒアリングし、問題を洗い出していきます。そして必要があれば、解決に向けて動きます。

SES営業はエンジニアと企業の間に立つため、問題が起きた場合は営業が調整役になります。

SES営業に必要なスキル・資格

この章では、SES営業に必要なスキル・資格を紹介します。

SES営業へ就職したい新卒・転職希望者は参考にしてください。

必要なスキル

SES営業は「営業力」と「IT業界理解」の両方が求められる職種です。

エンジニアと企業をマッチングする仕事のため、「営業スキル＋IT知識＋調整能力」が重要になります。具体的には下記のスキルが求められます。

特にIT業界の知識は、営業時の生命線となります。

ITへの理解が浅いと、クライアントの信頼をえられず、契約に繋がりません。そのため、しっかりとIT業界の知識を身に付けておきましょう。

おすすめの資格

SES営業は資格必須ではありませんが、IT知識を証明する資格があると有利です。

資格があれば、それがスキル・知識の証明となり、顧客からの信頼を得やすいためです。

■SES営業におすすめの資格
・ITパスポート
・基本情報技術者試験
・AWS認定資格

これらの資格を持っている営業は、エンジニアと技術的な会話がしやすくなります。※特に基本情報がおすすめ

成果UPやエンジニアからの信頼を勝ち取るためにも、資格取得に励むようにして下さい。

SES営業のメリットデメリット

この章では、SES営業のメリットデメリットをご紹介します。

メリット	デメリット
未経験でもIT業界に入りやすい 法人営業・調整力が身につく インセンティブ報酬がもらえる マネジメント職に昇格しやすい SaaS営業・人材営業への転職に繋がりやすい	離職率が高く、長く続ける人が少ない 営業スキルが他業界で評価されにくい 炎上案件＝営業の責任になりがち 年収が伸びづらい 自分でコントロールできない要素が多い

メリット

SES営業のメリットは、下記の通りです。

SES営業の一番のメリットは、キャリアパスの豊富さです。

SES営業として、IT業界の経験が積めれば、IT系の営業職へのキャリアが広がります。IT営業やフィールドエンジニア、Saas営業など、様々なキャリアアップが狙えるでしょう。

またインセンティブ報酬も魅力の1つ。成果を出せれば、プラスアルファで年収UPが期待できます。

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デメリット

SES営業のデメリットは、下記の通りです。

SES営業は、離職率が高く、辞める人が多いです。

その背景には、客先・エンジニア・自社からの板挟みによる人間関係の悩みがあります。SES営業は、仲介者となり、嫌われ役にならなければならず、精神的にかなり辛いです。

そのため人見知りや繊細な人は、辞めたいと感じやすいです。

SES営業がやめとけと言われる理由

この章では、SES営業がやめとけと言われる理由を紹介します。

SES営業の向き不向きを知りたい方は参考にしてください。

エンジニアからの文句・無能扱い・嫌われ

SES営業が精神的にきつい最大の要因が、エンジニアとの関係性の難しさです。

立場上、SES営業とエンジニアはバトル構造になりやすく、険悪なムードになりやすいです。

SES営業視点

エンジニア視点

SES営業は、上記のようにエンジニアに不満をもたれやすいため、やめとけと言われています。

案件にミスマッチが発生することで、気持ちにずれが生じ、エンジニアとの関係が悪化。「お互いに嫌い」という対立構造になりやすいです。

ノルマ・数字プレッシャーが強すぎる

SES営業は日々、稼働率、売上、斡旋率等の数字に追われることになります。

特にブラックSES企業に所属すると、上司からの詰め、プレッシャーと闘わなければなりません。

数値実績が足りないと、部長や課長から、上記のような激詰めされることも。

会社の売上が、SES営業の個人責任にされやすい部分もあり、精神的に追い詰められ、病んでしまう営業も一定数います。

エンジニア・客先・会社の3方向からの板挟み

SES営業は、エンジニア・客先・会社からの板挟みで精神的に消耗しやすいです。

SES営業の板挟み構造

SES営業は、3方向から愚痴や文句を言われるため、精神的に辛いポジションです。

調整役として板挟みになり、病む人も一定数います。うつ病や適応障害になってしまう人もいるため注意して下さい。

SES営業に就職・転職する方法

この章では、SES営業に就職する方法を解説します。

SES営業に就職したい方は参考にしてください。

IT企業に営業職として就職する（未経験OK）

最も一般的な方法は、SES事業を行っているIT企業に営業職として就職することです。

SES企業では、新卒・未経験でも営業職を募集しているケースが多くあります。人手不足の業界であるため、未経験でも、就職することは十分可能です。

SES営業に就職したい時は、IT企業の「営業職募集」の求人に応募することで、選考に進めます。

営業系の求人に強い、下記のサイトから、まずは応募してみて下さい。

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営業の経験を活かして転職する

既に営業経験がある人は、IT営業としてSES企業に転職する方法もあります。

特に以下の営業経験がある人は転職しやすいです。

SES営業への転職で有利な職種

上記のような、人材系の営業職出身者は、特にスムーズに転職できます。

営業経験があり、「企業との関係構築」「人材提案」「条件交渉」のスキルがあれば、転職はかなり有利になります。

エンジニアから営業にキャリアチェンジする

ITエンジニアからSES営業へキャリアチェンジする方法もあります。

エンジニア経験者は、下記の強みがあります。

■エンジニア経験者の強み
・技術知識がある
・スキル判断ができる
・エンジニアの気持ちを理解できる

SES営業ではエンジニアのスキルを理解することが重要なため、エンジニア経験者は非常に相性が良い職種と言われています。

実際にIT業界では、「エンジニア → SES営業 → ITコンサル」といったキャリアパスを選ぶ人もいます。

営業特化の転職エージェントがおすすめ

SES営業に転職したい方には、営業特化の転職エージェントがおすすめです。

おすすめの営業メインの転職エージェントは下記の通りです。

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まとめ：SES営業とは｜向いている人向いていない人・きついと言われる理由

以上で、SES営業とは｜メリットデメリット、きついと言われる理由の解説を終了します。

下記この記事のまとめです。

SES営業とは、エンジニアを商材としたIT営業職を指します。

SES営業の業務は、案件の獲得、エンジニアの提案・商談、契約・単価交渉、エンジニアのケア・サポートがメインです。

契約を取り、エンジニアを取引先にアサインすることで、報酬を得ます。それがSES営業の成果となり、会社の利益になります。

SES営業がやめとけ、底辺と言われる理由は、下記の通りです。

SES営業はノルマがあり、精神的に辛いです。またエンジニアから嫌味や文句を言われることもあり、対人ストレスを感じやすいため、やめとけと言われています。

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